Det må vara bistra ekonomiska tider med instabilt geopolitiskt läge, hög inflation och annalkande lågkonjunktur. Men det har fortfarande inte slagit särskilt hårt mot it-konsulterna. Intäktsmässigt nåddes nya höjder, och det ena bolaget efter det andra pratar om rekordkvartal och rekordår.
Rekordtillväxt
Tittar man på de noterade konsulterna är lönsamheten fortsatt god. Under fjärde kvartalet var det en majoritet av bolagen som ökat sin rörelsemarginal. Det visar den sammanställning som bolaget Cinode gör.
– När vi summerar 2022 ser vi en rekordtillväxt för de börsnoterade konsultbolagen. Medeltillväxten under året låg i snitt på hela 16,3 procent. Detta var något högre än rekordåret 2021 då motsvarande siffra för dessa bolag var 15,8 procent, säger Mattias Loxi, medgrundare av Cinode och konstaterar att lönsamheten inte växte lika mycket även om den fortfarande ser bra ut.
– Rörelsemarginalen var oförändrad jämfört med förra året, på 7,6 procent. Exsitec, B3 Consulting samt Prevas var de mest lönsamma bolagen. B3 Consulting har förbättrat sina marginaler mest.
Det senaste året har till stor del präglats av inflationen. Hur påverkar det en konsultmarknad som inte brukar vara känd för att höja sina priser? Skillnaden på timpriset för en it-konsult och en frisör skiljer sig marginellt och så har det varit länge. Men trots kraftigt stigande inflation lyckas alltså många konsultbolag bibehålla eller till och med öka sina marginaler.
Har lyckats höja priserna
CAG är ett av många bolag som kan blicka tillbaka på ett rekordbra 2022, där inte minst banksektorn och försvarssektorn har varit extra starka.
– Det är vårt bästa år och vårt bästa kvartal någonsin. Fjärde kvartalet var vårt bästa resultat marignalmässigt, med 11,1 procent. Det är två procentenheter bättre än för ett år sedan. Det som är extra kul är att den organiska tillväxten var riktigt bra, och vi har en bra driftverksamhet, med 20 procent återkommande intäkter, säger CAG:s vd Åsa Landén Ericsson.
Hon säger att det har gått att höja priserna något under det gångna året.
– Vi har kunnat genomföra vissa prisökningar, med kanske 2-4 procent, säger hon men betonar att det är flera andra orsaker som också gör att marginalerna ökar.
– Det är en ännu större effekt av bra beläggning. Det har varit kortare glapp mellan uppdragen, om det ens är något glapp. Så det har varit väldigt bra beläggning, men det är klart att även priserna påverkar. Har man kompetenta konsulter med erfarenhet inom sitt område så blir det lättare att höja priserna, säger hon.
Väldigt hård konkurrens
Att priserna inte brukar stiga särskilt mycket beror till största delen på konsultbranschens storlek. Om en kund inte väljer offshoring eller nearshoring finns det alltid en konsultmäklare som kan finnas med och pressa priset. Och det är just utbudssidan som avgör prisnivåerna, tror Åsa Landén Ericsson.
– Trots konsolidering är det fortfarande väldigt många spelare. Sektorn är väldigt stor, och det är alltid hård konkurrens om det enskilda uppdraget.
Men trots det har det funnits möjlighet till prishöjningar under det gångna året. Delvis som en effekt av inflationen. Åsa Landén Ericsson säger att det finns olika typer av prisökningar för konsulttjänster, och de sker oftast på olika sätt beroende på vilken kund det handlar om.
– Det vanligaste är att man tittar på priset varje gång avtalen är uppe till förlängning, oavsett om det är var tredje månad, varje halvår eller helår. När kunden känner konsulten och är nöjd förstår man dess värde, säger hon.
Följer indexmodeller
Men det finns även andra modeller. En indexmodell är till exempel ganska vanlig inom offentlig sektor.
– Det finns en del konsultavtal som är indexreglerade, där priset är kopplat till olika prisindex. Det vanligaste är att det ändras en gång per år.
På CAG har man även en annan prismodell som också är lättare att förstå, för driftaffären.
– 20 procent av våra intäkter är återkommande, för drift och förvaltning. Där är det mer av en normal process utifrån hur priserna på hårdvara och mjukvara ändras.
På Exsitec, som alltså är det bolag som visar bäst rörelsemarginal för helåret, jobbar man också ständigt med priserna. Vd Johan Kallblad säger att det finns många olika sätt att hantera det, beroende på vilket avtal det handlar om. Men för standardavtalen brukar det oftast flyta på bra.
– De flesta av våra avtal är indexreglerade. De flesta i branschen använder de allmänna kostnadsmallarna, som tillåter indexering enligt labor cost index. Det rörde sig om 6 procent under det senaste året. Offentlig sektor tillåter också indexering, ofta med ett års eftersläpning. Men de avtalen är i regel så långa att det inte blir så stort problem, säger han.
Han är dock medveten om att det är en utmaning för många i branschen. För det mesta finns det en korrelation mellan hur viktig man är för kunden och hur tuff man kan vara i sina förhandlingar.
– Vi jobbar mest inom midmarket. Men det är klart, jobbar man mot stora kunder kan det nog vara tufft om man inte själv är ett stort bolag. Som stor konsult kan man säga att blir det ingen prisökning så blir det inga konsulter. Men jag tror att små bolag som jobbat med ramavtal mot stora kunder kan få det lite tufft.
Priset gick upp efter pandemin
För Exsitec är det de redan befintliga avtalen som utgör den stora volymen av intäkterna. När man säljer till nya kunder blir det ett annat sätt att jobba, och där säger Johan Kallblad att priserna faktiskt har gått upp.
– Nyförsäljningspriserna gick upp redan förra året, innan inflationen slog till. Det var efter coronan, med den stora efterfrågan som fanns. Det gav mer självförtroende att höja priserna. Vi har sett 11 procent högre priser i nyförsäljningen, för snittpriset över tolv månader. Mycket av det hände förra året, så det är mer drivet av efterfrågan och att det är ont om personal och det är nog därför som marginalerna varit hyfsade i branschen, säger han.
För Combined X ökade lönsamheten lite under fjärde kvartalet, men för helåret backade rörelsemarginalen till 8,1 procent, från 11 procent året före. Vd Jörgen Qwist är inne på samma spår som sina branschkollegor och konstaterar att arbetet med prisjusteringar skiljer sig åt beroende på avtal och kund.
– I flertalet avtal har vi rätt att årligen höja priserna utifrån labor cost index eller ett motsvarande index, ofta från den 1 januari. De flesta kunder har förståelse för det och det blir ingen dramatik kring det, säger han.
Hur gör man med de avtal där man kan förvänta sig dramatik då?
– Som i alla förhandlingar får man ge och ta tills båda är rimligt nöjda, går det inte så får man ju i sista hand skiljas åt. En bra kund förstår att relationen måste vara win-win.
Små tecken på avmattning
Vad händer då framöver? Kommer konsultbolagen att fortsätta vara immuna mot den ekonomiska nedgången? Och kan konsultbolagen fortsätta hålla jämna steg med inflationen? Den generella bilden är att affärerna än så länge fortsätter tuffa på, men att man är vaksam efter de tecken som finns.
– Det vi hittills sett är att kunder som säljer sällanköpsvaror till konsument påverkats av konjunkturen, det behöver inte innebära att deras investeringar i digitalisering minskar, men ofta sjunker tempot, säger Jörgen Qwist.
Och Åsa Landén Ericsson ger en liknande bild.
– Vi ser ett litet tecken på ökad konkurrens på de marknader som går starkare, särskilt efter att det har blivit tuffare för de bolag som riktar sig på konsumentinriktade marknader.
Men hon tror också att utmanande tider kan också innebära möjligheter.
– Vi har sagt att det kommer komma en bra tid att rekrytera, men än så länge har vi inte sett proppen ur där.
För Exsitec syns de tydligaste tecknen på en eventuell avmattning i tiden det tar att komma till skott med avtalen.
– Vi har längre ledtider. Från lead till stängd affär har det i snitt ökat med 50 procent jämfört med för ett år sedan. Det är fortfarande samma affärsvolym, men det tar längre tid att komma till en affär. Det sägs att den osäkerheten kan vara en indikator på avmattning, säger Johan Kallblad.